Follow-up

Follow-up de vendas: o que é e como fazê-lo?

Follow-up de vendas é uma estratégia que permite acompanhar os clientes em potencial para que possam avançar no processo de vendas até que estejam prontos para comprar.

O acompanhamento pode ser feito por meio de aplicativos como Skype e WhatsApp, e-mail, telefone ou qualquer outra possibilidade que seja viável para a organização e seus clientes.

Independentemente do canal usado, o objetivo é permitir que o vendedor estabeleça um relacionamento promissor com o contato, de modo que ele seja conduzido por todo o caminho necessário até que possa se tornar cliente.

Durante o processo de follow-up, o consumidor precisa se sentir amparado pela empresa, pois se trata de um fator definitivo para a decisão de compra.

Independentemente do produto ou serviço oferecido, essa prática também é fundamental para direcionar o contato a todas as opções que estejam de acordo com suas necessidades e expectativas.

Mas para trabalhar dessa forma, além de entender o conceito e a importância da estratégia, existem outros aspectos que devem ser compreendidos pela organização.

Este texto vai explicar os diferentes tipos de follow-up de vendas, como identificar o melhor momento para realizá-lo e como avaliar a efetividade da ação para identificar oportunidades de melhoria.

Diferentes tipos de follow-up

Existem diferentes tipos de follow-up que podem ser realizados para nutrir as oportunidades e aumentar as conversões do negócio.

Depois de uma reunião inicial, o prospect já foi apresentado para o discurso de vendas e se sente mais confiante para fechar negócio, entretanto, se depois de alguns dias ele não der uma resposta concreta, a empresa precisa agir.

Neste caso, uma das melhores opções para um fabricante de equipamento de ultrassom microfocado olhos é fazer um acompanhamento do potencial cliente.

Primeiramente é necessário agradecer o tempo que o indivíduo disponibilizou para a organização e perguntar como ele deseja continuar a conversa.

A marca também pode enviar algumas solicitações e perguntar se o prospect deseja continuar a partir delas. Também é bom pedir para que o contato analise as informações enviadas e retorne com uma resposta assim que possível.

Outro contexto muito comum é para acompanhar um evento acionador, por exemplo, se o vendedor estiver usando uma ferramenta de acompanhamento analítica nos e-mails, precisa se atentar às informações que ela apresenta.

Se a análise estiver mostrando que o contato abriu o e-mail anterior, clicou no link enviado e acessou o site, então é interessante continuar com o atendimento.

Na mensagem enviada, o vendedor deve informar que notou que o contato acessou o site e se mostrar disponível para responder às dúvidas do potencial cliente por telefone, ou sugerir um horário para conversarem.

Porém, se um fabricante de squeeze personalizada escolar tiver uma conversa de negócios que ficou inacabada, também precisa prosseguir com um follow-up específico.

Isso porque é muito comum que alguém entre em contato com a organização, mas não é responsável pela decisão de compra e ainda precisa conversar com alguém.

Nesses casos, é interessante se aproximar do tomador de decisão para apresentar a proposta, mas nem sempre é possível fazer isso. O ideal é dar um tempo para que o contato inicial converse com essa pessoa e poder dar continuidade ao assunto.

Quando é o momento de fazer follow-up?

Saber quando é o momento certo para investir em follow-up pode ser um desafio para quem não tem muita experiência. O ideal é que isso aconteça após uma interação de vendas, principalmente depois que o vendedor apresentou uma proposta.

Isso porque, nesse momento, o cliente já está mais avançado no funil de vendas e mais envolvido com a oferta. Ele só precisa de um incentivo para seguir em frente.

Agora, quando se pensa no momento ideal para usar a estratégia, a verdade é que não existe um tempo específico, isso porque os leads podem precisar de várias interações antes que estejam prontos para se decidir.

Por outro lado, os leads de um fabricante de rosca transportadora de milho podem se decidir rapidamente. A empresa precisa saber quando é necessário seguir em frente com outras oportunidades ou manter o diálogo com um contato específico.

Para não ter erros, uma dica é interromper o follow-up se o cliente mostrar claramente que não tem o menor interesse na oferta ou se ele não responder às tentativas de contato.

Mas mesmo que ele não esteja interessado em comprar agora, o vendedor pode perguntar quando deve entrar em contato novamente e continuar gerando valor para esse indivíduo, para talvez ter mais chances no futuro.

Como fazer follow-up?

Para ter sucesso com essa estratégia, é fundamental que o vendedor siga alguns passos, e entre eles estão:

  • Planejar o contato;
  • Definir os passos;
  • Tomar a iniciativa;
  • Investir em marketing de conteúdo;
  • Respeitar os horários.

Depois do primeiro contato com o prospect, o vendedor precisa anotar as informações que obteve na conversa, preferencialmente em uma ferramenta CRM. É dessa forma que um fornecedor de carga de oxigênio medicinal vai personalizar a comunicação.

Tudo pode ser personalizado, desde o assunto do e-mail até o tipo de linguagem, entretanto, é altamente recomendável perguntar para o potencial cliente de que maneira ele prefere ser contatado.

Depois de ter um primeiro contato com o consumidor, o vendedor já tem que ter em mente quais serão seus próximos passos.

Supondo que a pessoa só possa conversar na semana que vem, é fundamental perguntar qual é o melhor dia e o melhor horário, assim, ela vai se sentir mais confortável e entender que a empresa se preocupa com suas possibilidades.

Durante a conversa, o vendedor pode enviar um convite e reservar um horário na agenda, pois dificilmente a pessoa vai recusar. Se a conversa for encerrada sem esse comprometimento, pode ser mais difícil engajar o contato no próximo diálogo.

O fornecedor de produtos para um pet shop de banho e tosa próximo a mim não deve esperar que o contato vá até ele, muito pelo contrário.

Para que o follow-up seja um sucesso, é fundamental que o vendedor tome a iniciativa, afinal, a intenção é influenciar a decisão de compra.

Além disso, é essencial entrar em contato com a pessoa já sabendo que vai falar e não apenas para perguntar se está tudo bem.

É interessante criar materiais como publicações de blog, cases de sucesso, e-books e outros conteúdos para oferecer durante o follow-up de vendas.

Eles são motivos para entrar em contato com o prospect, além de tornarem a abordagem mais didática. Além do mais, se o potencial cliente tiver alguma dúvida sobre como o produto ou serviço pode ajudá-lo, o vendedor pode usar esse conteúdo.

A equipe de vendas de um fabricante de perfil meia cana para porta de enrolar respeita os horários do contato para ter sucesso em sua aproximação.

Esses profissionais costumam evitar segundas e sextas-feiras, pois são os dias mais complicados de estabelecer uma comunicação. Só que isso não é uma regra, portanto, o melhor é sempre perguntar.

Como avaliar o follow-up?

Para avaliar a eficácia do follow-up e encontrar oportunidades, o vendedor deve considerar o tempo da estratégia. Não se deve fazer o acompanhamento do cliente apenas quando ele estiver se afastando, depois pode ser tarde demais.

O vendedor precisa considerar se tem um cronograma para maximizar o tempo com eficiência, rastrear as atividades com os leads e alcançar o sucesso.

Um fornecedor de peças para oficina mecânica mais próxima de mim também precisa focar no cliente potencial, depois as pessoas querem que seus problemas sejam resolvidos.

Isso significa que para garantir uma estratégia de sucesso, ela deve estar voltada para os clientes do negócio, suas características e suas necessidades.

Uma das formas de centralizar a abordagem é ter objetivos e propósitos claros, ou seja, não se deve entrar em contato aleatoriamente, pois isso pode prejudicar a comunicação e a marca pode até mesmo ser ignorada.

O vendedor de uma transportadora de grandes volumes precisa ser organizado e registrar todas as comunicações com os clientes, assim, saberá se o fluxo está adequado e quais foram os assuntos abordados anteriormente.

Uma ferramenta CRM é muito útil nesse processo, pois além de registrar todas as informações, também traz mais clareza para os próximos passos.

Também é com base nas informações registradas nessa plataforma que o vendedor saberá se deve prosseguir ou não com os contatos e o que fazer para melhorá-los.

Considerações finais

Toda empresa precisa vender para obter lucros e se manter ativa e competitiva em seu mercado de atuação. Mas para aumentar as vendas, é necessário investir nas melhores práticas.

Uma delas é o follow-up, que ajuda a ter mais controle sobre o ciclo de vendas e ainda mantém o funil organizado, facilitando a condução de cada lead.

Seja qual for o segmento de atuação da empresa, investir nessa estratégia é o melhor caminho para alcançar o sucesso e conquistar clientes.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

 

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *